Erdem bey merhaba. Firma olarak asansör sektöründe ihracata yönelik stratejilerinizi ve hedeflerinizi bizimle paylaşabilir misiniz?

Merhaba. Kilometrelerce uzakta, sıradan vatandaşın yol tarifini zor alabildiği, ne yemek istediğini bile ifade etmekte zorlandığı bambaşka kültürlere ve bu kültürlerdeki farklı yapılardaki insanlara, kendi kültürümüzde ve sistemimizde bile teknik-ticari kısımlarını doğru ve eksiksiz ifade etmekte zorlandığımız elektromekanik bir çözüm olan asansörü satmaya çalışıyoruz. Yatırımcılar tarafından tamamen ticari algılanan fakat aslında tamamen teknik çözüm olan bu ürünleri, kabul edilmiş global ürün standartları ve toplam kalite değerlerimiz bazında tam ve eksiksiz olarak, mühendislik bakış açımızla tamamlamaya, doğru-güvenilir ve finansal açıdan uygun müşteriye ilk satışı yapabilmeye ve ilk siparişten sonra düzenli olarak devamlılığı sağlamaya çalışıyoruz.

Kalifiye kadro oluşturmanın, günümüz ekonomik şartlarında ve kısıtlı iş gücü yer alan bulunduğumuz bölgedeki zorluğu düşünüldüğünde, mevcut duruma ulaşmak için 2 yıldır çok büyük emek sarf ettik. Bu emeğin karşılığını da alacağımız aşamalara yavaş yavaş ulaşıyoruz. Malum, rahmetli Vehbi Koç’un da dediği gibi, bir fabrika 3 yılda kurulabiliyor. Henüz 1 yıldır aktif üretim yapan fabrikamızda, yüzlerce asansörü, DAĞ Holding şantiyeleriyle başlayarak, iç piyasadaki onlarca montaj firmasına ürün vererek, 20’ye yakın ülkeye de ihracat yaparak taçlandırdık. Buralardan gelen 'feedback’leri tek tek ve atlamadan değerlendirerek, olumlu/olumsuz tüm ayrıntılar üzerinde eksiksiz durduğumuz müşteri şikayeti/sorun bildirim toplantılarıyla toplam kaliteyi arttırma çalışmalarımızı tüm ekip nezdinde devam ettirdik. Aynı zamanda 2021’de öngörerek planladığımız şekilde, fabrikayı tam ve eksiksiz üretip sevk edebilecek aşamaya getirdikten sonra, ilk üretimleri kendi projelerimizde ve iç piyasadaki firmalarda deneyerek, dürüst ve doğru karakterlerden oluşan ihracat ekibini oluşturup, yurtdışı piyasasına etkili giriş sağlama stratejimizi, 2023’te olmasını beklediğimiz yurtiçi ve yurtdışı fuarlarla kendimizi müşterilerimize tanıtma stratejisiyle yola çıktık. Yurtiçindeki fuarımız çok verimli ve başarılı geçti, piyasadan çok olumlu geri dönüşler aldık. Sonrasında Fas’ta ve Rusya’da fuarlara katılarak ürün ve sistemimizi müşterilerimize direk olarak anlatma fırsatı yakaladık. Buna yaklaşmakta olan bu seneki diğer fuarlarla da devam etmek arzusundayız. Bütün bu konulardan yola çıkarak hedefimiz, sektörde henüz ilk 2 yılımızda bile oturttuğumuz, “kaliteden ödün vermeyen, doğru ve eksiksiz ürün sağlayan güvenilir ve sağlam üretici” algısını daha da geliştirerek devam ettirip, ülkemizin bu sektördeki en önemli birkaç üreticisinden biri olmaktır.

Sektörde rekabet oldukça yoğun. Firma olarak, ihracat pazarındaki rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz? Ayrıca bu kapsamda firma olarak rekabetiniz, ülkenizin sınırlarını aşarak Dünya’da bir yer edinebildi mi veya böyle bir hedefiniz bulunmakta mı?

Millet olarak çok müteşebbis bir yapımız var. Bu sebeple sadece Avrupa’da 600 civarı asansör firması yer alırken ülkemizde en kötü ekonomik şartlarda bile yeni asansör firmaları kurulmaktadır. Bizim gibi 25 bin metrekareye kurulu yılda 2000 komple asansör sistemi üretim kapasitesi olan bir tesisin genel giderleri ve işleyişi ile bir lazer bir abkant ile kurulu 2-3 kişinin hizmet vereceği bir tesisin aynı şartlarda yarışmadığı aşikâr. Burada müşteri muhakkak ki tesisin büyüklüğü ve güvenilirliğini baz aldığında buna bir miktar ekstra vermesi gerekeceğini bilmelidir. Ancak fiiliyatta bu olmuyor. Pazarlama ve satış bir firmanın bel kemiği ve dışa açılan yüzüdür. Satışçı inanmadığı bir ürünü asla doğru pazarlayamaz. İlk önce kendisinin inanması gerekir. Şartnamede bizden ne isteniyorsa biz onu sağlarız. Repütasyonu oluşturmak için yıllarca çalışılır ancak bozmak bir andır. Bizim amacımız ticaretin kurallarını doğru uygulamak, taahhüt ettiğimiz ürünü tam ve eksiksiz müşterimize vermek, bunun karşılığını da zamanında ve eksiksiz almaktır. Burada hem müşteriyi hem de firmamızı korumak asıl görevimizdir. Fiyat odaklı satış politikamız yoktur. Üründen ödün vermeksizin, kimi zaman önemli projelere stratejik olarak farklı şekilde yaklaşımda bulunulabilir. Ancak fiyat odaklı olan, geçimini o gün satacağı birkaç asansöre bağlayan günümüz firmaları müşterilerin aklını karıştırmakta, ne yazık ki tüm sektörün fiyat ve ödeme şekli dengelerini bozmaktadır. Burada nihai tercih müşterinindir, müşterinin fiyat odağının dışında aldığı ürünün katma değerini karşılaştıracak bilgi ve donanıma sahip olması önemlidir. Aksi taktirde sürekli olarak tedarikçisiyle sorun yaşayan ihracat müşterileriyle karşılaşıyoruz. Türkiye’de alternatif tedarikçiye bile yönelmeden “bir daha Türkiye’den almam” mantığıyla hem ticaretimizi baltalıyor hem de ülke puanımızı globalde düşürüyor. Buna hep birlikte dur dememiz gereklidir.

Türkiye'nin asansör ihracatında önde gelen pazarlar hangileridir, siz bu pazarlarda nasıl bir konuma sahipsiniz, hangi ülkelere ve pazarlara ihracat yapıyorsunuz? İhracatta en güçlü olduğunuz bölgeler hangileridir?

Arzumuz ve hedefimiz tüm dünyaya ulaşabilmektir. Adım adım bu şekilde pazarımızı geliştirmekteyiz. İlk siparişlerimizde mevcut portföylerimize doğal olarak yöneldik. Gelen olumlu geri dönüşlere ve fuar performanslarımıza istinaden, tamamen yeni müşterilerle anlaşmalar yapmaya başladık. Globaldeki mevcut dengeler dikkate alınarak, potansiyel olarak gördüğümüz Ortadoğu-Rus Bölgeleri-Afrika-Balkanlar ve Doğu Avrupa’daki bölgeler için çeşitli sertifika alımları yaptık, nokta atış ülke ziyaretleriyle müşterilere direk kendimizi doğru ve etkin şekilde ifade ettik, ediyoruz. Henüz 2 yıllık bir firmayız, henüz kendimizi doğru şekilde tanıtma, ilk deneme siparişleriyle kalitemizi ve sistemimizi gösterme aşamalarındayız. Markanın oturmasının 2025’i bulacağını öngörmekteyiz. Bu yolda kaliteden ödün vermeksizin canla başla çalışmalarımıza devam etmekteyiz.

Yeni pazarlara giriş stratejileriniz nelerdir? İhracatta iş birlikleri veya ortaklıklar kurarak nasıl bir rekabet avantajı elde ediyorsunuz?

Kendi kültürümüzde de olduğu gibi, müşteriler, dünyanın neresinde olursa olsun, kendi dilinden ve kültüründen insanlarla, göz ve dirsek teması kurarak, istendiği taktirde kolayca ulaşabileceği çözüm ortaklarını tercih etmekteler. Fiyat odaklı tek sefere mahsus spot satışlarla hem kendi markasını hem de ülke değerlerini sıfıra indiren firmalardan bağımsız olarak, globalde yerelleşerek, o bölgedeki doğru kontakları gerektiğinde burada eğitim verip, bizim jargonumuzu öğreterek orada aktif satış/montaj/periyodik bakım yapmalarını sağlıyoruz. Rekabeti ülkemizdeki eşdaş firmalarımızla değil, gönderdiğimiz ülkedeki piyasayla yapmaya özen gösteriyoruz. Amaç yandaki fabrikanın müşterisini kandırmak olmamalı, küçük amaçlar bizleri bir yere getirmiyor, büyük resimde bakıldığında toplam 200 ülke asansör kullanıyor ve Pazar büyük. Bizler sadece birkaç bin asansör üretirken, globaldeki ihtiyaç yüzbinlerle ifade ediliyor bunu unutmayalım. Hele ki ülke olarak da ciddi fırsatların yer aldığı bu dönemde yapacağımız doğru hamleler, bu sektörü de artık genel anlamda günü kurtarma odağından, para kazanarak ARGE’ye ve inovasyona yatırım yapma noktasına taşıyacaktır. Yıllardır bu sektörde hizmet veren Türkiye, fiyat ve teslim süresi odaklı yaklaşımla, ne yazık ki inovatif herhangi bir yeni çözüm sunamamakla birlikte Avrupalı çeşitli firmaların çözümlerini kopyalayıp satmaktan öte bir yaklaşım sergileyememiştir.

Firma olarak, asansör üretimi ve ihracatında ne tür bir uzmanlığa sahipsiniz, diğer rakiplerinizden farkınızı ve müşterilerinizi çekmek için sunduğunuz benzersiz avantajlar nelerdir?

Sektörümüzde 2 yıldır faaliyet gösteriyoruz, buradaki mevcut en önemli gücümüz, 30 yıldır ülkemizde faaliyet gösteren Dağ Holding firmasının bir iştiraki olmamızdır. 40.000’in üzerinde konut üretmiş, global birçok organizasyondan ödüller almış, ülkemize binlerce istihdam sağlamış güçlü bir ailenin parçasıyız. Bu da hem bize hem de çalıştığımız firmalara güven vermektedir. Güven, yaşadığımız dönemde en çok ihtiyaç duyulan konuların başında geliyor. Teknik açıdan ise, üretimde baz aldığımız “mühendislik” firması olma düsturudur. Malzeme tedarikçisi olmamız yanında ben dahil üst yönetimdeki birçok çalışma arkadaşımız montaj ve proje yönetiminden gelmektedir. Bu da, malzemeyi gönderdiğimiz montaj firmalarının bakış açısından duruma bakabilmemiz demektir. Bir otomobili, satın alan kişinin garajına demonte şekilde gönderdiğimizi düşünün. Biz bu şekilde çalışan firmalarız. Otomotivde saniyeler içinde komple araç banttan çıkıyor ve anahtarı müşteriye veriyorlar. Bizde ise her şey terzi usulü, verilen asansör kuyusuna göre yapılıyor. Çok ama çok teferruatlı ve “sanat” işi, ne yazık ki binlerce teknik kökenli küçük firmaların bunu doğru anlatamaması ve ticari bilgisinin azlığı sebebiyle hak ettiği değeri ülkemizde göremiyor. Bu sebeple katma değerli ürünler ve çözümler sunsanız dahi, bu küçük firmaların yanlış stratejilerini kullanan alıcılar sayesinde sektörün belirleyici unsuru oluyor. Global firmalar da dahil olarak sürekli daha ucuz malzeme daha ucuz çözümler genel bakış açısı olarak karşımıza çıkıyor.

İş dünyasında hızla değişen bir ortamda faaliyet gösteriyorsunuz. Bu değişimler dış pazarda gelişirken firma olarak izleyeceğiniz yol nasıl olacak, yenilikçi ürünleri ve çözümleri müşterilere nasıl sunmayı planlıyorsunuz?

Üretimlerimiz globalde yapılan inşaat projelerine bağlı. Pandemi dönemini kimse öngörmedi, bir anda tüm hedefler sıfırlandı. Yıllık hedef analizi ve bütçe yaparken belirlediğiniz ülkelerde bir anda sıkıyönetim ilan edilebiliyor. Veya ciddi bir doğal afet, savaş durumu vb. çeşitli sonuçlarla karşılaşabiliyoruz. Çin ve Rusya ile Batı toplumunun yaşadığı olumsuzluklar, Ukrayna-Rusya savaşı, Çin’in artan fiyatları ve müşterilerin alternatif tedarikçi arayışları, Afrika’daki genel taleplerin gelişimi. Global’de yaşanan bütün bu belirsizlikler içerisinde, yeni bina yatırımları yapıp, kabasını bir noktaya getirip asansör alımına geçmek de bir süreç, bir asansörcü olarak da bu süreci beklemek de yine bir süreç. Genel olarak enflasyon ve fiyat artışlarının sürekli olarak dünyanın her yerinde yaşandığı şu dönemde, yıllardır fiyat konusunun üçüncü dördüncü planda görüştüğüm müşterilerimin bile bizden fiyat indirimi istediği, pazarın kilit açıcısının %90’ın üzerinde fiyatlar olması, bir önceki soruda da ifade ettiğim üzere yenilikçi çözümlere ARGE yapılmasını engelliyor, yenilikçilik tamamen “ekonomik” üründe tedarikçilerle görüşülen konu olarak kısıtlanıyor.

Ülkelerin kendilerine ait kanunları bulunmakta, firma olarak kendi ülkeniz haricinde ihracat yaptığınız ülkelerin yerel mevzuatlarına ve standartlarına uyum sağlamak için nasıl bir yaklaşım benimsiyorsunuz, süreç zor oluyor mu?

Öncelikle ürün onayları için kimi ülkelerin ürün sertifikası süreçleri oluyor. Bu konuda çok hassasız, en doğru firmalarla bu konuları tamamlamaya özen gösteriyoruz. Sevkiyatlara göre de sertifika isteyen ülkeler var, bu konuda da hazırlıklı olarak düzenli kontrollerimizi yapıyor, yaptırıyoruz.

İhracat faaliyetlerinizde lojistik ve dağıtım süreçleriyle ilgili nasıl bir planlama yapıyorsunuz? Müşterilere zamanında teslimat sağlamak için hangi önlemleri alıyorsunuz?

İş hayatına başladığımız günden bugüne hiçbir müşterimize istenilen zamanda veremeyeceğimiz ürünün taahhüdünü vermedik, vermeyiz. Her işin bir ederi ve makul bir süresi vardır. Ne yazık ki müşterilere verilen “yaparız, hallederiz” boyutunda ayağı yere basmayan taahhütler sürekli masamıza geliyor, biz doğru zamanı bir iş programı ile kendilerine yazılı olarak ve pinpointler açık ve net bir şekilde belirtilerek iletiyoruz. Bu şekilde kötü senaryoyu baştan iletip işin sonunda mahcup olmama yönünde ilerliyoruz. Alamadığımız işlerde çok iddialı süreler verilen işlerin de zamanında yapılamadığı, cezaların ödendiği, işin astarı yüzünden pahalıya geldiği bilgilerini de takip ediyor, durumdan yana ülkemiz adına üzülüyoruz. İş programımızın kabul edildiği durumlarda ise, malzeme alımlarını vakit kaybetmeksizin 3 iş günü içerisinde toparlıyor, bu şekilde dalgalanan fiyatlardan etkilenmeden, üretimimize konsantre olarak, endüstri mühendislerimizin dahil olduğu planlama departmanımız öncülüğünde en kısa ve sağlıklı zamanda sevk ve idaresini yapıyoruz.

Müşterilerinizin ihracat tercihlerinde hangi faktörler ön plana çıkıyor ve bu talepleri karşılamak için nasıl bir yaklaşım benimsiyorsunuz? Uluslararası müşterileriniz ile uzun vadeli ilişkiler kurmak adına nasıl bir strateji belirlediniz, ihracatta iş birliği ve ortaklıklar kurarak nasıl bir rekabet avantajı elde ediyorsunuz?

Felsefemiz, “Ayinesi iştir kişinin lafa bakılmaz”dır. Bu şekilde müşterilerimiz bizlerin işin başında da sonunda da işi ele alışımıza vakıftırlar. Satış ekibimiz, müşterilerimizin firma içerisindeki temsilcileri, takipçileridir. Planlama grubu, tüm departmanlarla ERP sürecini takip ederek taahhütlerimizi zamanında eksiksiz yapılması adına gereken tüm imkanları zorlarlar. Yaptığımız işler, yapacaklarımızın teminatıdır. Genel olarak bizimle ilk deneme siparişini yapan müşterilerimiz, kendileriyle ilgili finansal veya teknik bir sıkıntı olmadığı takdirde bizimle ticarete devam etmektedirler.

Yurt dışı müşterilerinizin asansör tercihlerinde hangi faktörler ön plana çıkıyor ve ihracat sürecinde müşteri taleplerine nasıl yanıt veriyorsunuz?

Montaj için sahaya ekibini planlayan, ödemesini yapan ve gönderen firmalarımız, eğer üründe gecikme olursa, ürün hatalı çıkarsa, eksik malzeme olursa çok büyük sıkıntı yaşamaktadır. Bu sıkıntıyı bizler eski projeciler olarak çok iyi biliriz. Bu sıkıntıyı yaşatmayacak şekilde ürün-sevkiyatı ve teslimatı yapmaktayız. Talepleri alırken de imkan dahilinde tüm fiili teknik verileri yazılı olarak müşterilerimizden detaylı bir şekilde alıyoruz, müşterimizi aktif bir şekilde dinliyor, ihtiyacını belirleyip ona uygun çözümler sunuyoruz.

Müşteri memnuniyetini sağlamak için ihracat sürecinde nasıl bir yaklaşım benimsiyorsunuz? Müşteri geri bildirimlerini nasıl değerlendiriyor ve ürünlerinizi geliştirmek için bu geri bildirimleri nasıl kullanıyorsunuz?

"Müşteri Şikayeti & Sorun Bildirim Toplantıları"mız olmazsa olmazımızdır. Bizlere geri dönüş yapıp herhangi bir hatayla ilgili bilgi veren müşteri baş tacıdır. Bu hatanın veya düzeltilmesi gereken konunun takibi ve kapatılması adına düzenli haftalık toplantılar yapılmakta, kapatıldığına ilişkin müşterilere düzenli bilgi verilmekte, bir sonraki siparişte bu konunun kapatıldığına ilişkin müşteriden teyit alınmaktadır. Müşteri dışında ekibin kendi fark ettiği düzeltmeleri de sorun bildirim adı altında listeliyor ve düzenli olarak bu konuları da kapatmak üzere toplanıyoruz. Birçok sorun bildirim konusu ürün geliştirilmesiyle son bulmaktadır.

Rekabet, pazar arayışı derken bu sürecin zorluklarını nasıl tanımlıyorsunuz, firma olarak karşılaştığınız zorluklar nelerdir ve bu zorlukları aşmak için neler yapıyorsunuz?

Bizler kendimize ve ana firmamız olan Dağ Holding’e sonsuz güveniyoruz. Firmada yakalanan toplam kalite ne yazık ki yeterli olamıyor. Toplumsal olarak bu konuda çok yol kat etmemiz gerekiyor. Sadece asansör sektörü değil tüm sektörlerde Türkiye 1 numara olabilecek potansiyele, güce ve azme sahiptir, bunu geçmişe bakarak da görebiliriz. Bu konuda, savunma sanayiindeki atılımlarımız ve başarımız ortadadır. Tüm sektörlere yayıldığını ve hepsinde bu güç ve düzenle ilerlendiğini düşünün. Güzel olmaz mı?

Gelecekteki ihracat hedefleriniz nelerdir? Pazarın taleplerine nasıl cevap vermeyi planlıyorsunuz ve ihracat faaliyetlerinizi nasıl genişletmeyi hedefliyorsunuz?

Bayraktar İha ve Siha’larımız gibi çözümler yeni bir pazar yarattı. Bunun birçok örneğini farklı sektörler için de düşünebiliriz. Elektrikli araçlar, akıllı telefonlar, akıllı saatler vb. Asansör sektörü ise ne yazık ki yoldan geçen bir müteşebbisin bile hemen başlayıp sonuç alabileceği çok basit bir durumdadır. Yıllardır inovatif hiçbir şeyin yapılmadığı, MRL çözümlerinin başladığı 90’lı yıllardan beri aynı sistem ürünlerin satıldığı klişe satine paslanmaz dekorasyonlu, düşünülmeden üretilen birçok ürünün yer aldığı bir sektör haline geldi. Global birkaç firmanın inovatif olarak sunduğu aynı kuyuda bağımsız asansörler, magnet sistemleri ile düşey yerine yatay yön yapabilen sistemler ne kadar uğraşılsa da pazarda gereken ilgiyi ucuz çözümler alıyor.

İhracat ekibimizi büyütüyoruz, fuarlarla, sempozyumlarla, ilgili ülkelere planlı ziyaretlerle, referanslarımızla ve doğru repütasyonumuzla adım adım genişleme hedeflerimiz üzerinde ilerliyoruz.

2023 yılının ilk 6 ayı için ihracat faaliyetleriniz hakkında bilgi verir misiniz?

Seneye hareketli başladık, bu ay itibariyle yazın getirdiği müşteri tarafında bir rehavet söz konusu, biz de elimizdeki siparişlerin üretimlerine yöneldik, sevkiyatlarımız artarak devam ediyor, piyasa bizleri gün be gün daha iyi tanıyor, bu şekilde de portföyümüz genişliyor.

Bu yılın verileri, geçen yılın aynı dönemine göre olumlu mu, olumsuz mu? Bu verilerden hareketle 2023 yılsonu öngörülerinizi paylaşır mısınız?

Geçen seneyle kıyasla henüz yeni üretime başladığımız düşünülürse, bu yıl çok daha iyi noktalara gelişimiz, önümüzdeki senelerde başarılarımızdan söz ettireceğimizin habercisi olacağına eminiz. Sektörümüzün toplam kaliteyi yakaladığı, ARGE’ye ve inovasyona önem verdiği, en üst kulvardaki müşterilere sadece fiyatla değil kaliteyle hitap ettiği günler temennisiyle sözlerime son vermek isterim.