Ürettiğimiz veya satışını yaptığımız ürünleri belli bir bedel ödeyerek satın alan kişiler veya kurumlar müşterilerdir. Verdiğimiz hizmetin, ürettiğimiz ürünün ihtiyaç sahibi olan müşterilerimiz olmazsa ürünümüzün ve hizmetimizin bir karşılığı olmaz. Şirketlerin kuruluş amacı kar elde etmek olduğuna göre; yapacağınız ürün veya hizmet satışında sürdürülebilir karlılık için müşteri sadakati önceliğiniz olmalıdır.

Müşterilerinizde sağlayacağınız karşılıklı fayda ile karlı ve sürdürülebilir ticareti geliştirme odağınız sizin müşterileriniz ile kazan – kazan paydasında birleşmenizi sağlayacaktır. Müşteri bize ihtiyaçlarını getirir, bizim yapmamız gereken bunları onun ve bizim için karlı biçimde karşılayarak şirket hedeflerimizin gerçekleşmesini mümkün kılmaktır.

Buraya kadar müşterilerle ilgili yaptığım tanımlama ışığın da ; ‘’Müşteri Kral’dır.’’ benzetmesi yerinde bir ifade olacaktır. Kral olan müşteriler hiçbir zaman ben ne dersem o düşüncesi ile hareket etmez, en temel amacı ihtiyaçlarının kendine göre en iyi şekilde karşılanması ile şirketler tarafından odak noktaya alınmasını ister. Bizler müşterilerimizin talebi doğrultusunda bütün çalışmalarımızı, bütün aksiyonlarımızı onları odak kabul ederek yapmalıyız.

Odağımız olması gereken müşteri şirketlerden;  

•             Yaşadığı problemlerde çözüme yönelik olunmayı,

•             Bilgilenme ihtiyacının karşılanmasını,

•             Satın aldığı ürün veya hizmetin hayatını kolaylaştırmasını,

•             Satın aldığı ürün veya hizmetin imajını güçlendirmesini,

•             Güvenebilmeyi,

•             Dostluk kurulmasını,

•             Sürdürülebilir ticaret anlayışının geliştirilmesini

bekler.

Müşterilerin beklentilerine baktığımızda; şirketler olarak bizlerle ortak payda olan sürdürülebilir ticaret anlayışının geliştirilmesin de birleşildiği görülmektedir.

Müşterilerin Şirketlerin geleceğine etkisi nasıl olur? 

1. Gelir Kaynağı Olma Etkisi: müşteriler şirketin ana gelir kaynağıdır. Müşteriler olmazsa gelir ve karlılık olmaz. Mevcut müşterilerine sahip çıkmanın yanında; müşteri tabanını genişleten ürün ve hizmet kalitesinde süreklilik ile müşterilerini sadık müşteriye dönüştüren şirketler karlılıklarını artıracaktır.
2. Rekabet Gücü ve Pazar Payı Etkisi: şirketin potansiyel pazardaki pazar payını müşteriler belirler. Müşteri sayısının çokluğu ve yaygınlığı; şirketin imajının artmasının yanında sektörde daha güçlü konuma gelmesini sağlar.
3. Ürün ve Hizmet Geliştirmeye Etkisi: Müşterilerden alınan etkili geri bildirim şirketin inovatif yaklaşımlarına dayanak oluşturur. Şirketin geleceği için; ürün ve hizmetini sürekli geliştirmesi müşteri beklentilerini karşılamak ve onları memnun etmek için çok önemlidir. Müşterinin sesi ile gelişir geliştirebilirsiniz. 
4. İtibar ve Sadakat Etkisi: Memnun müşteriler şirketin itibar kazanmasına, itibar ile oluşan imajla müşterilerde sadakat oluşmasına yardımcı olur. Şirket itibarının artması fazla müşteri kazanımı, müşteri tabanının güçlenmesi anlamını taşır. Olumlu müşteri deneyimi şirketlerin kriz dönemlerinde dahi imajını korumasına yardımcı olur. Müşteri sadakatinin karlılık olduğunu ayrıca dikkate almak gerekir.
5. Sürdürülebilirliğe Etkisi: Müşterilerde karşılıklı gelişim odaklı ilişkiler kurmak; şirketin uzun dönemli başarıya ulaşmasını sağlar. Satın aldığı ürüne ve şirkete güven müşteriler genellikle düzenli ve yüksek harcama potansiyeline sahiptir.
6. Tanıtım ve Pazarlamaya Etkisi: Memnun müşteriler ürün ve hizmetler hakkında olumlu sesler çıkararak şirket için ücretsiz pazarlama ve tanıtım aracı haline gelirler. Müşteri tabanı günümüzde ağırlıkta bu etki ile genişler.

Müşteri merkezli yaklaşımı benimsemek şirketin başarılı olabilmesi için vazgeçilmez olmalıdır. Müşteriler ve şirket ilişkisini sağlam temeller üzerine inşa etmek için; öncelikle potansiyelin müşterileriniz olmasını sağlamanız gerekir.

Bunu başarabilmeniz için aşağıdaki on temel yöntemi kullanmalısınız.

1.           Fuarlara Katılma

2.           Etkinlikler Düzenleme

3.           Dijital Satış Kanallarını Kullanma

4.           Telefon ile Görüşme

5.           Güçlü Web Sitesi Hazırlama

6.           Sosyal Medya Reklam Araçlarını Kullanma

7.           Referans Yönlendirmesi

8.           Markaya Yatırım Yapma

9.           Etkili Sunum Yapma

10.         Randevu alarak birebir görüşme

Bu yöntemlerin etkilerini kısaca belirtmekte fayda var;

1. Fuarlara Katılma;  Fuarlar şirketin belirli bir sektör veya endüstrideki hedef kitleye odaklanılması etkisi ile firmanın imajını güçlendirmek ve müşteri bulmak için çok etkilidir.

Fuarlar sayesin de;

• Hedef kitleniz ile direk iletişim kurup ürün veya hizmetinizin tanıtımını yapabilirsiniz.
• Ürün ve hizmetinizi sergileyerek, ürün demostrasyonları ile müşterilerinizi etkileyip satın alma güdüsü oluşturabilirsiniz.
• Müşterilerinizle yapacağınız birebir temas ile ürün ve hizmetleriniz hakkında düşüncelerini ve taleplerini doğrudan öğrenebilirsiniz. İyileştirmeleriniz için birebir temas iyi bir fırsattır. Müşterilerinizin sesine kulak vermeye her zaman ihtiyacınız olacak.
• Rekabetle doğrudan yüzleşme imkanı sağlar. Rakiplerinizle kendinizi kıyaslayarak güçlü ve zayıf yönlerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
• İş geliştirme için network oluşturmanızı sağlar. Yeni müşteri bulmanın yanında, potansiyel iş ortakları, tedarikçiler gibi paydaşlarla bağlantılar kurmanızı yeni iş birliktelikleri  yapmanıza yarımcı olur.

Ve en önemlisi de; Fuarlar, şirketin sektördeki varlığını ve güvenilirliğini pekiştirerek müşterilerin zihninde olumlu izlenim bırakır.

1. Etkinlikler Düzenleme: Etkinlikler düzenleme olumlu olumlu şirket imajı vermesi sebebiyle önemlidir. Etkinlikler sayesinde potansiyel müşterilere ulaşabilir ve mevcut müşterilerinizle daha sağlam bağ kurabilirsiniz.

Etkinliklerle bunu başarabilmeniz için;

• İyi planlama yapmak
• İlgi çekici içerik hazırlamak
• Etkinlik için iyi pazarlama
• Etkin iletişim stratejileri

Uygulamak;

Etkinlikleri, kendinizi ifade etme aracı olarak kullanabilmenizi sağlayacaktır.

1. Dijital Satış Kanallarını Kullanma: Dijital satış kanalarının müşteri bulmada günümüzde en önemli yöntem olduğunu düşünüyorum. Eminim ki sizlerde benimle aynı düşüncedesiniz. İnternet kullanımın yaygınlaşması, dijital teknolojilerdeki gelişim şirketlerin müşterilere daha hızlı ve daha etkin ulaşmasını sağlamıştır.

 

Bir tecrübe paylaşımı etkinliğimde; katılımcı bir yöneticinin; Alp bey bu yaklaşımı çok abartıyorsunuz söylemine karşılık; Ev hanımı Ayşe teyzenin mandal alırken birçok internet sitesini ziyaret ettiğini, ürün ve firmalar için yazılan yorumları okuyarak kararını verdiğini ifade ettim.

Dijital satış kanallarını kullanırsanız; 

• Geniş kitlelere ulaşabilirsiniz.
• İhtiyaç ve talepleri daha kolay anlayarak, hedef kitleye kolay ulaşabilirsiniz.
• Müşteri kazanım sürecini hızlandırarak, satış döngüsünü kısaltırsınız.
• Maliyetlerinizi optimum şeklide düşürebilirsiniz.
• Veri bankası oluşturarak; izleme ve verileri analiz etme imkanına ulaşırsınız.
• Kesintisiz müşteri hizmeti ile, müşteri memnuniyetini artırırsınız.

Müşterilerinize hızlı ulaşma ve müşteri bilgi bankası size rekabet avantajı sağlayacaktır.

1. Telefon ile Görüşme: Telefonla yapılan görüşmelerde potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurarak, satış süreçlerini etkin bir şekilde yönetebilirsiniz. Günümüzde telefonla ikna çok zor olsa bile, bunu başarmış, bu yöntemle satış yapan birçok firma bulunmaktadır. Temelde birbirine uyan üçlü sac ayağı olursa sanıyorum başarılı olunacaktır. Doğru zaman, doğru müşteri ve görüşmeyi yapan doğru kişi.

Telefonla görüşmeyi başarırsanız;

• Müşteriler her zaman şirkette gerçek kişi ile konuşmada memnuniyet duyar.
• Müşterilerinize hızlı bir şekilde yanıt verme imkanı doğar
• Alacağınız geribildirimlerle; olumlu olumsuz durumlara hemen yanıt verebilirsiniz.
• Müşterilerinize hızlı bilgi aktarımı ile müşteriyi kazanma olasılığınız artar.

Telefon görüşmelerinde; iletişim sanatçısı olan, iyi eğitilmiş, müşterinin zamanına ve gizliliğine önem veren, bilgili, donanımlı satış ekibine sahip olmak gerekir.

1. Güçlü Web Sitesi Hazırlama: Günümüzde internet ve sosyal medyanın yaygın kullanımı dijital pazarlamanın müşteri bulmada önemini hızla artırmış, bu hız bence önümüzdeki günlerde ibrenin sonuna dayansa bile düşmeden devam edecektir. Offline’dan Online satışa hızlı geçişimizi dünyamızda yaşanan Corona virüsü vakası ile tecrübe etmiş bulunmaktayız.

Güçlü web siteniz varsa;

• İhtiyaçlara cevap verecek şekilde hazırlanmış web sitesi, şirkete profesyonel ve güvenilir olduğu imajını veriri.
• Müşterilerle iletişimi ve erişilebilirliği kolaylaştırır.
• Ürünlerinizin detaylı tanıtımını yaparak, müşterilerinizde karar verme sürecini hızlandırır.
• Rekabette avantaj sağlar.
• Sadece yerel tüketicilere değil, uluslararası tüketicilere de ulaşmanızı sağlar.
• İzleme ve analizi kolaylaştıracağı için; müşteri grubu ve talepleri doğrultusunda, yürüyeceğiniz yolda size ışık olur.

Güçlü web site müşteri bulma ile birlikte yönlendirmenin yanı sıra uzun vadede markanızı korumaya yardımcı olur.

1. Sosyal Medya Reklam Araçlarını Kullanma: Sosyal medya insanların düzenli olarak kullandığı hayatımızın bir parçası haline gelmiştir. Günümüzün bölümlerini artarak daha fazla işgal edecek sosyal medya platformları şirketler için müşteri bulmada etkisini sürekli artıracaktır.

Sosyal medya reklam araçlarını kullanmanız;

• Geniş kitlelere erişimi sağlar.
• Markanın farkındalığını artırır.
• Firma ve ürün tanıtımını kolaylaştırır.
• Müşterileriniz ile etkileşim içerisinde olursanız, iletişiminiz artar.
• Kullanıcı verilerinin izlenmesi ile şirketinizin ve ürünlerinizin yol haritasını belirleyebilirsiniz.
• Rekabette avantaj sağlar.

Sosyal medya araçlarını müşteri bulmada etkili şekilde kullanmak; müşteri edinmek ve müşterilerinizi sadık müşteriye dönüştürmek için çok önemlidir.

1. Referans Yönlendirmesi: Müşterilerin çoğu bir ürün veya hizmeti satın almadan önce güveneceği bir kaynaktan tavsiye almaya önem verir. Bu nedenle referanslar satın alma kararını etkilemede önemli bir role sahiptir.

Müşteri bulmada referansın etkisi;

• Ürün veya hizmetiniz bir kişi tarafından tavsiye ediliyorsa inanç sağlar. Olumlu deneyim ve memnuniyet ifadesi güveni artırır.
• Müşteride sadakat oluşmasının ilk adımıdır.
• Müşteri tabanının genişlemesine yardımcı olur
• Pazarlama masraflarını azaltır. Bedava reklamdır.
• Rekabette üstünlük sağlar

Tüketici referanslarını önemseyen şirketler; sadık müşteri kazanımının yanı sıra karlı büyüme yolculuğuna devam edeceklerdir.

1. Markaya Yatırım Yapma: Marka yatırımı şirketlerin uzun dönemli stratejisi olarak karşımıza çıkar. Markaya yapılan yatırım şirketin algılanma biçimini resmeder.

Markaya yatırım yaparsanız;

• Farkındalık ve bilinirliği artar
• İtibar ve güven inşa edersiniz
• Müşterilerinizin markanıza olan duygusal bağlılığı artar.
• Rekabette üstünlük sağlar
• Hep vurguladığım; müşterileriniz sadık müşteriye dönüşür.

Markanızı iyi yönetip yatırımlarınızı sürekli geliştirmeniz kaliteli ürün ve hizmet sunduğunuzu gösterir.

1. Etkili Sunum Yapma: Müşteriyi çekmek şirketinizi ve ürünlerini ifade etmek için etkili sunum önemli bir fırsattır.

Etkili sunum ile;

• İlgi çekip olumlu izlenim bırakabilirsiniz.
• Ürün ve hizmetinizi açıklamak, faydalarını anlatma imkanı bulabilirsiniz.
• Şirketinizin uzmanlığını anlatarak güven inşa edebilirsiniz.
• Müşterilerinizi iyi araştırma sonucu ile onların problemlerini çözecek değer katan çözümler sunabilirsiniz.
• Karşılıklı etkileşim fırsatı ile satın alma kararını hızlandırabilirsiniz.
• Rakiplerinizden farklılaşabilirsiniz.

Tabi ki; sunum için önce detaylı hazırlık yapılması ve sunumu gerçekleştirecek yetkilinin iş hakimiyeti çok önemlidir.

1. Randevu İle Birebir Görüşme; Birebir görüşmeler iki tarafın kendilerini özgün bir şekilde ifade etmelerini sağlar.

Müşteri adayı ile birebir görüme yaparsanız;

• Müşterilerinizle kişisel bağ oluşturma ve onların özelliklerine göre çözüm sunma olanağınız olur.
• Gelen soruları yanıtlama ve endişeleri gidermek için fırsatınız olur.
• İyi bir iletişim sanatçısı olursanız ikna etme gücünüz artar
• Profesyonelliğinizle doğru orantılı, şirketin güven ve itibarı artar.
• Rakiplerinizden farkınız olur.

Müşterilerinizle güçlü ilişkiler kurmada; onların güvenini kazanmak ve uzun süreli müşteri ilişkiler geliştirerek müşteri veri tabanını güçlendireme de birebir görüşme çok etkili bir yöntemdir. 

Özellikle bayii veya distribütör kanalında birebir görüşmeler sonuç getirir Biz, satıcıya güvenmeyi, sohbet etmeyi, karşılıklı çay içmeyi, satıcı ile zamanı paylaşmayı sanki daha çok seviyoruz. Satışta başarılı olabilmeniz için öncelikle doğru analizler yapmanız gerekir.

Buraya kadar doğru müşteriler bulup, nasıl müşterimiz yapabileceğimizi anlatmaya çalıştım. Gelecek sayımızda yazımın devamı olarak satışta başarılı olabilmeniz için hangi analizleri yapmanız gerektiği ve analiz yöntemlerini detaylı bir şekilde yazacağım.