Hedefler ayakları olan düşlerdir. Bizim isteklerimiz, bizi ileriye doğru iten güçtür. Kendinizi hedeflendirmezseniz problemleri düşünür hedefe odaklanmayı bırakıp yolunda gitmeyen şeylere odaklanırsınız. Suçlunun kim olduğunu, neticelerini ve maliyetini anlamaya çalışırken problem havuzunda yolunuz kaybedersiniz.

“Problem nedir?” sorusu; kendinize bir hedef koyarsanız, “Ben ne istiyorum?”, “İstediklerimi elde etmek için neler yapmalıyım?” Sorusuna dönüşecektir. Buna yaslanarak ayağa kalkıp emin adımlarla yürümeye başlamalısınız.

Şirketler içinde durum bundan farklı değildir. Kuruluş amacı sürdürülebilir olmak, kar elde etmek olduğuna göre satış gücünün hedefleri şirketlerin yaslanacağı en önemli güçtür.  

Satışta hedef belirleme ve hedeflerle yönetim süreçlerini yazmadan önce bize has efsaneleşmiş birkaç cümle yazmak yerinde olacak. 

• Satış hedeflerimi  planlamama gerek yok hepsi aklımda benden daha iyi kimse bilemez.
• Gelecek öngörülemez, satış hedefi işe yaramaz. Kervan yolda dizilir. 
• Nasıl olsa kazanıyoruz, satmaya devam edin bu böyle gider.
• Karşımızda durabilecek rakip yok. Bizi kimse yakalayamaz.

Böyle yaklaşım içerisinde olan işletmeler veya işletme yöneticileri hataları ile yüzleştiklerinde keşkelerle başlayan bir dizi cümle kurmak zorunda kalmaktadırlar.

Satışta hedef olmadan gelişim ve değişim olmaz. Hedefi olmayan satış gücünün şirketlerin geleceğini şekillendirmesi, performans göstermesi, vizyona ışık olması beklenemez.

Satış gücü yönetiminin birinci önceliği; şirket stratejileri doğrultusunda ulaşılabilir gerçekçi satış hedefini belirlemek ve hedeflere ulaşmak için; tüm satış gücü üyelerinin katkıları ile hazırlanan, tüm üyelerin inandığı iş planı yapmak olmalıdır. 

Satış gücünün hedefinin belirlenmesi ile başlayan sürecin her aşamasının yol haritasının belirlenmesi ve hedeflerin değerlendirilmesi ile sonlandırılmalıdır.  

Satış gücü hedef belirleme ve hedeflerle yönetim süreci
1. Hedef belirleme
Satış hedefi belirleme sürecinde makro ölçekte satış hedefimizle birlikte; satış gücü üyelerinin bireysel olarak hedeflerinin belirlenmesi gerekir.

Ana hedeflerimizi belirlerken
• Sektörün geleceği hakkındaki düşünceler?
• Sektörün gelişim yönü?
• Bizim gelişim yönümüz?
• Gelecekte kendimizi konumlandırmayı hedeflediğimiz yer?
• Gelecekteki fiziki ortamımız?
• Pazardaki yerimiz?
• Organizasyon gücümüz?
• Finans gücümüz? 
• Pazardaki rakiplerimizin yaklaşımları? 
• Bölgenin ve ülkenin geleceğine ilişkin benimsenmiş görüşler?

Sorularının cevapları ışığında, dış faktörler; müşterilerimiz, pazarımız ve rekabet ortamı ile birlikte iç faktör; üretim gücümüz, finans gücümüz en önemlisi de organizasyon gücümüzü objektif veriler ışığında analiz ederek satış hedeflerimizi belirlemeliyiz.

Ana hedeflerimiz paralelinde satış gücü üyelerini eğitip donattıktan sonra yetkinliklerine göre görev dağılımın yapılması bireysel hedeflerinin belirlenmesi gerekir. Yetkinliklere göre görev dağılımı ve konumlandırma güven ve motivasyonu sağlayarak satış gücünün etkinliğini arttıracaktır. 

Satış gücü takım üyelerinin bireysel hedeflerinin belirlenmesin de;

• Ürün bilgisi
• Sektör bilgisi
• Müşteri bilgisi
• Rekabet bilgisi
• Şirket bilgisi
• Motivasyonu
• Donanımı 
• Organizasyon becerileri 
gibi faktörler dikkate alınmalıdır.

2. Planlama
Bu aşama; hedeflere ulaşmak için, “Kim?”, “Nerede?”, “Ne zaman?”, “Nasıl?” aksiyon alacak sorunlarının cevaplanması ile satış hedeflerinin gerçekleştirilmesi için işin yapılış şeklinin planlandığı aşamadır.  
 
• Belirlenen zaman sonucunda ne kadar satış yapılacak?
• Bu satışlardan kazancımız ne olacak?
• Hedef ulaşmak için hangi aksiyonları alacağız?
• Hedeflerimize ulaşmak için iç paydaşlarımızdan ne tür destekler alacağız?
• Hedef müşteriler kimler?
• Müşteri yaklaşımımız nasıl olacak?
• Rakip aksiyonlarına karşı nasıl önlemeler alacağız? 
• Satış hedefimizdeki ürünlerimizin ikame ürünleri neler?

Sorularının anlamlı karşılıklarının bulunması ile işe başlayıp satış gücü üyelerinin etkili geri bildirimleri ve yönlendirmeleri ile sürecin temelinin sağlam atılması başarıyı getirecektir. 

3. Kontrol 
Uygulanan iş planın ve süreçlerin her aşamasının kontrol edilerek denetlenebilir olması ve satış gücü üyelerine hesap verme sorumluğunun kazandırılmış olması bu süreçte iyileştirmelere yön verecektir.

Burada satış gücü liderinin ana hedef, sorgulama ile birlikte aksayan yönlerin tespit edilmesi ve hedeflere ulaşmak için satış gücü üyelerinin gelişimine, aksaklıkların ortadan kaldırılmasın odaklanmak olmalıdır. 

Liderlik yaklaşımında en öneli unsur olan liderin arif olması bilgeliği ile saygı duyulması, adaleti ile güven inşa etmesi ve zarafeti ile sevilmesi bu süreçte çok önemlidir.  

4. Azim (İnanma)
Hedeflere ulaşmada satış gücü üyesinin; sabırlı, kararlı ve azimli olması şirket kültürü ile orantılıdır. İnsan odaklı yaklaşım; takım üyelerinin kendilerini değerli hissetmeleri, üyelere güvenilmesi, görüşlerinin dikkate alınması, söylemden uzak gerçekte biz kültürü ile hareket etmek; takım üyelerinin azimle, inançla hedeflerine ulaşmak için çaba göstermelerini sağlar.

Biz kültürü, birlik ruhuna sahip olan işletmelerde satış gücü üyesi; Gelecekte hedeflerimi gerçekleştirmek için neler yapmalıyım? sorusu ile güne başlayacaktır. 

Sonuç alabilecek iş planı oluşturarak işini geliştirmek için analizle yapıp değişen durumlara uyum sağlayıp esnek olacak, motivasyonu yüksek olup katkı sağlamaya odaklanacaktır.

5. Hedef değerlendirme
Satış hedeflerinin gerçekleşmeleri düzenli olarak kontrol edilmeli, pazarın gelişim yönü ve şirket beklentilerindeki farklılaşmalar paralelinde revizeler yapılmalıdır. Satış gücü liderinin başlangıç noktası olan bireysel hedef belirleme sürecinde sergilediği objektif ve adaletli hedef dağılımı yaklaşımı değerlendirme aşamasında da devam etmelidir. Objektif değerlendirmelerle geribildirimler yapmalı satış gücü üyelerini hedeflerinin gerçekleşmesi paralelinde adil olarak ödüllendirmelidir.

2023 yılının dünyamıza sağlık, huzur ve barış getirmesini temenni ederim  

Mutlu yıllar...

Saygılarımla...